fbpx

ДОРОГО-ПЛОХО! ДЕШЕВО-ПЛОХО! А КАК ХОРОШО И В ЦЕНЕ ЛИ ДЕЛО?

Вопрос стоимости чего угодно всегда актуален. Компании стараются продать дороже, клиенты купить дешевле. Но всегда ли происходит именно так? Можно ли сказать, что именно по такому принципу делится рынок? Я думаю, что нет. Думаю, что рынку вредят как те, что демпингуют, так и те, что задирают цены.

В погоне за прибылью и стремлении во чтобы-то ни стало заполучить клиента, не всегда опытные и не-дальновидные игроки рушат рынок. Давайте разбираться. Объектом моего поста, конечно же будут консалтинговые компании.

Демпинг

Если компания делает демпинг основой своей стратегии (если она есть, конечно), то это чаще всего показатель неумения или нежелания работать над своей уникальностью и позиционированием. Отчасти я их понимаю, так как выработка своей позиции и уникальности, процесс непростой и длительный. Шутка ли? Мы это делаем на протяжении прошедших 7 месяцев и процесс этот становится динамичным. То есть, не получится просто найти свою нишу, особенность, специфику и на постоянной основе эксплуатировать это. Клиенты постоянно меняются, окружающая среда бизнеса меняется. Всегда есть обратная связь от рынка, а мы адаптируемся

Куда проще спустить цену. Понимаю, но не согласен.

Я не беру в расчет модель низкобюджетного конвейера. Тут клиент понимает, что он получит покупая, например готовый отчёт об исследовании 25 000 р. на РБК или заказав его под себя за 100 000р. (+-).

Демпингуя, не очень дальновидные мои коллеги роняют рынок, делают далеко не всегда качественные исследования, а репутация отражается на всех участниках рынка. Сегмент фрилансеров тоже не беру в расчет. Тут тоже есть свои особенности. Ниже я приведу табличку с плюсами и минусами от работы с той или иной категорией консалтеров.

Завышенная стоимость

Как правило, это компании из всяких топов. Чаще всего (но не утверждаю) место в топе куплено, или компания имеет сильное преимущество (к примеру, аккредитация в топ банках, правда почему-то часто клиенты думают, что заказ в таких компаниях положительно влияет на решение банка о финансировании проекта), ради которого клиент приходит к нему, или и то и другое.

О структуре рынка консалтинга я расскажу в отдельном посте. Это интересная история. Я его называю “5 кругов ада”.

Так или иначе — это паразитизм и предпринимательства тут нет от слова вообще. Большая редкость, когда компания без преференций извне поднимается в рейтингах. Рейтинги это отдельная песня и я расскажу об этом, когда будет достаточно фактологического материала.

Какой же должна быть цена? И в ней ли дело?

И да и нет.

С одной стороны любая цена должна быть обоснована. Именно поэтому мы пишем сколько и за что именно берём в своей работе, что будет делаться на каждом этапе и что и в каком виде получит клиент. Обычно, это сметы и клиент может всегда решить что оставить, что убрать или добавить.

С другой стороны, всегда есть нечто, за что клиент готов и хочет заплатить. Отчасти, такое его пожелание, в числе иных факторов ложится в основу позиционирования компании.

Для примера, один из наших принципов в АКК Вершина — быть прозрачными для клиента во всем. Например, это выражается в использовании центра коммуникаций. Мы используем для этого платформу Битрикс. Суть его в том, что клиент видит каждый шаг в работе и в любой момент может задать вопрос или дать рекомендации аналитикам.

Дорого или дёшево — вопрос сильно индивидуальный и по моему убеждению, консалтер изначально должен определить для себя с какими чеками он работает, а с какими нет (к слову сказать, чеки не единственный критерий сегментации и позиционирования. Ждите отдельный пост). В таком случае, во-первых консалтер сразу отсекает аудиторию или передает их своим коллегам (у меня есть несколько коллег, в качестве работы которых я уверен, и часто, если клиент не из моей ЦА я передаю его им), во-вторых вопрос дороговизны/дешевизны отпадает сам собой.

Вместо того, чтобы спорить о том, дорогие у компании услуги или нет, я бы рекомендовал определиться с целевой аудиторией и создать ценность именно для нее. Таково мое мнение, и я буду рад услышать Ваше.

Свои вопросы по анализу и исследованиям потребителей, конкурентов и рынков можете писать мне в личку тут или на мой email a@vershina.biz

P.S. Напоминаю, что скоро состоится вебинар по анализу рынка для непрофессионалов. Детали по ссылке https://www.facebook.com/aaskerych/posts/303562690314..

С уважением, Аскерыч.

%d такие блоггеры, как: