fbpx
Классическая проблема многих софтверных компаний, с которыми мне приходилось общаться — одержимость продуктом. В чем она проявляется? Команда делает продукт, который им сильно нравится, но после релиза не может его продать. На самом деле эта проблема не только в IT. Для неискушенных в маркетинге и продажах предпринимателей это классика.

Было бы неправильно сейчас разбрасываться фразами типа «надо было провести опросы, тестовые продажи или хотя бы на лендос тестовый трафик погнать. Что делать, когда уже продукт готов, или проект запущен?

Есть одна, пусть и призрачная надежда. Никаких гарантий, но лучше, чем ничего. Один последний шаг перед тем, как фиксировать убытки и сворачиваться. Во всяком случае штук 20 гипотез по целевым аудиториям нам с клиентом удалось набрать. Об этом тоже я расскажу на грядущем вебинаре (да-да, он будет!).

Придется сильно попотеть, но шанс есть. Буду писать в контексте IT, но работать должно для любой ситуации.

Вот общая схема процесса:
1. Развернутое описание продукта
2. Какие проблемы призван решать? Чьи это проблемы (ЦА)?
3. Какие еще проблемы может решать? Чьи это проблемы (ЦА)?
4. По каждому ЦА: сколько платят за решение проблемы сейчас? Как часто в течении года? Сколько таких людей на целевом рынке?
5. Ниши и их аватары
6. Тесты, тесты, тесты…

Описание продукта
Итак, сначала надо набрать информационный массив. Все, что так или иначе касается идеи продукта: какую проблему призван решить, как именно, чья это проблема. Опишите все как можно подробнее, какой функционал у продукта, и самое важное, какие сценарии использования продукта (очевидные и не очень).

Сделали? Круто. Теперь нужно сформулировать блоки примерно такие:
«Заголовок: проблема
Текст: чья проблема? Как решается? Какой сценарий использования?» Должно получиться 3-5 штук минимум. На этом этапе чем больше, тем лучше. Формулируйте самые неочевидные сценарии использования продукта, выявляйте как можно больше проблем.
После того, как блоки сформулированы, подумайте ещё раз не упустили ли вы чего? Могут приходить новые идеи. Фиксируйте. Не отбрасывание ничего. При этом в голове лучше всего держать базовые сценарии. Это важно, если вы не хотите вносить сильные изменения в модель, код или алгоритм. Это можно сделать всегда. Заодно проверьте нет ли повторяющихся по смыслу блоков.

Блоки готовы, отлично.

Теперь нужно расставить приоритеты.
Сделайте список блоков. Список лучше делить по контексту, так как разные сценарии использования одного и того же продукта решают разные проблемы и проблемы разных ЦА. К примеру, можно делать отдельный список для b2b и b2c и т.д.
Создайте форму в гугле с разделами или несколько форм, как удобнее. При оценке проблем учитывайте объем рынка по каждому блоку, степень и объем доработок продукта, трудовые и финансовые затраты на упаковку и продвижение. Все навскидку. Сейчас важна не точность, а понимание порядков.

Как только каждый участник команды оценил все блоки нужно суммировать оценки по каждому блоку и вывести общий вес. Далее все просто. Нужно выбрать 3-5 блоков с наибольшими баллами. Эти пойдут в работу в первую очередь. Остальные оставим в запас.

Я вас поздравляю. Мы дошли до середины работы.

Нужно сформулировать профили каждой из приоритетных ниш и их аватаров. Тут можете пользоваться любым удобным подходом. Самое главное, иметь на руках понимание потребности, проблемы в ее основе и причины этой проблемы, как ее решает клиент сейчас, сколько тратит денег, что, если не решить и так далее. Об этом подробнее расскажу на вебинаре, но материал в сети найти не сложно.

Так, гипотезы мы с вами сформулировали, теперь нужно идти к клиентам и задавать вопросы. Тут нужно быть внимательным. Формулировать вопросы непросто. Я ранее уже рекомендовал книгу Роба Фицпатрика «Спроси маму». Когда на руках есть профили ниш и аватаров, вопросы формулировать проще.
Кроме того, я рекомендую провести штук 10 больших интервью. Это даст возможность глубже понять мотивы вашего клиента.

Вы получили большой объем данных. Если ответы пользователей, клиентов подтвердили ваши гипотезы, то нужно запускать тесты (продажи, лендинги, воронки и т.д.). Только после положительных результатов тестов и понимания объемов рынка имеет смысл разворачивать большую деятельность.
Вот и все, чем хотел поделиться. С вопросами, поправками и критикой можно в комментарии и в личку.

 

%d такие блоггеры, как: